Over de onzinnigheid van demo’s

Ik werk nu ca. 15 jaar in de IT. Over het algemeen met veel plezier, maar dat neemt niet weg dat ik met het verstrijken der jaren steeds scherper zie hoe onzinnig een aantal mechanismes en gebruiken in de IT-industrie is. Eén van de meest krankzinnige en vooral zinloze fenomenen is dat van de demo.

Jarenlang ben ik er als presales consultant, technical accountmanager of product consultant (ja, echt de mooiste titels hebben om mijn kaartjes gestaan) voor betaald om software oplossingen te demonsteren. Ik was een demo dolly, die getraind was in het opvoeren van een kunstje. Ik denk dat ik wel duizend demo’s heb gegeven. Soms drie op een dag, soms een ingewikkelde, waar weken van voorbereiding in ging zitten. Soms voor 1 of 2 man, dan weer voor een zaal met wel 300 man. Maar hoe de omstandigheden ook waren, bijna altijd gold dat de klant de demo echt cruciaal vond in zijn aankoop proces. En ook aan onze kant was er natuurlijk alles aan gedaan om het belang van de demo enorm op te blazen. Het was daarbij de sport om de demo dusdanig te timen in het salesproces, dat daarna alle functionele vragen makkelijk afgekapt konden worden. “Je hebt dat toch gezien in de demo?”. En de prospect, die natuurlijk niet dom wilde lijken, zei dan maar altijd snel: “eh, ja, natuurlijk….”.

Bij de meeste van de demo’s die ik gaf ging er een verkoper mee. Zijn rol bestond meestal uit zeggen: “Goedemiddag, wij zijn van software bedrijf X, en dit is Marc, en die gaat nu de demo doen…”. Als de verkoper goed op dreef was, volgde er soms nog een jolig: “Marc, the floor is yours…”. Nou, en dan mocht ik aan de slag met mijn publiek… Aanvankelijk moeten mijn demo’s vreselijk geweest zijn. Ik ging door alle menu-items van de applicatie heen, en zei “dit kan en dat kan”, en als een klant dan vroeg “kan dat ook”, haastte ik mij om het ook te bewijzen door weer een of ander scherm tevoorschijn te toveren.

Het grootste probleem van demo’s is echter dat negen van de tien keer de klant geen idee heeft waar ‘ie naar zit te kijken. Ja, ok, naar een scherm van ‘het nieuwe systeem’. En soms heeft dat scherm een mooi kleurtje, of herkent de gebruiker iets van het systeem waar hij nu mee werkt, wat dan meestal resulteert in enthousiast gejoel. Maar ik heb inmiddels geleerd, dat hoeveel tijd en effort je ook steekt in het uitleggen welke proces stap je gaat tonen: de meeste mensen hebben geen idee waar ze naar kijken. Zonder dat de concepten achter het nieuwe systeem zijn uitgelegd, kan ook helemaal niemand snappen waar ‘ie naar kijkt!

En dan zijn demo’s ook nog altijd in veel te kleine en warme zaaltjes, en zijn de geprojecteerde schermen slecht leesbaar. Regelmatig zie je dan ook mensen slapen bij demo’s, of althans vechten om wakker te blijven.

Zonder op te scheppen kan ik zeggen dat mijn pre-sales demo’s over het algemeen bejubeld werden. Zelf ben ik er echter van overtuigd dat dat niet komt omdat ik goed software zou kunnen demonstreren, maar simpelweg door het feit dat ik optreden voor publiek leuk vind, en ik zelfs enige tijd aan de Kleinkunst Academie heb gestudeerd. Het mooiste voorbeeld was de demo van PeopleSoft Student Admin voor de University of Cambridge. De universiteit had 200 (!!) mensen opgetrommeld om de sales demo bij te wonen. Kansloos natuurlijk. Tweehonderd mensen die op allerlei administraties in de krochten van de universiteit op secretariaatjes werkten met spreadsheets en zelfgebouwde Access applicaties in één keer overtuigen van een miljoenen kosten ERP systeem? Ik wist van te voren dat ik net zo goed meteen terug naar huis kon gaan als ik zou proberen te winnen door de grijze schermpjes van de PeopleSoft applicatie te tonen. Ik zou afgemaakt worden, geslacht… Gelukkig stond er een piano op het podium van de aula waarin de demo plaatsvond. Nadat ik was aangekondigd als “the Dutchman living in London trying to convince us Cambridge folks”, kreeg ik één van de beste ingevingen uit mijn leven, en ik liep naar de piano. Voor even vergat ik Cambridge, PeopleSoft, de IT-wereld en het fenomeen demo, en ik speelde een boogie-woogie. Net zoals ik dat jarenlang met mijn bandje toerend lang allerlei vage jeugdhonken in Nederland had gedaan. Ik speelde alsof mijn leven ervan af hing, en eindigde mijn pianospel na een minuut of zo met een duidelijk slotakkoord. De golden-rules-of-showbiz werkten ook nu, en er klonk applaus. Ik liep naar de microfoon, bedankte het publiek en zei dat ik er voor gekozen had even piano te spelen omdat ik ervan overtuigd was dat het gebruik van de PeopleSoft applicatie alle aanwezigen straks ook als muziek in de oren zou klinken. Opnieuw applaus. Een half jaar later koos The University of Cambridge officieel voor PeopleSoft…

Ik geef nog steeds demo’s. Ik probeer er daarbij vaak een sport van te maken zo min mogelijk software te tonen, en zoveel mogelijk te vertellen. Vertellen over andere klanten. Wat die met het pakket gedaan hebben, welke successen zij behaald hebben. Ik vertel over het concept achter de software, en hoe deze aansluiten bij de toekomstvisie van ofwel de klant, ofwel ons als leverancier. Helaas slaag ik er lang niet altijd in om te vertellen in plaats van schermpjes te tonen. Te vaak trap ik nog in de valkuil van de end-user vraag “kan dat ook?”. Te vaak ben ik aan het doceren, in plaats van aan het inspireren. Te vaak schaam ik me nog voor het showelement.

Laten wij met z’n allen proberen niet meer toe te geven aan de onzinnigheid van demo’s. Prospects, verdiep je in visie en concept, en betrek geen mensen die niet verder kunnen kijken dan hun huidige systeempje in het aankoopproces. Leveranciers, doe niet meer mee aan die onzin. Demo’s dragen niet bij aan succesvolle projecten. Met show maak je meer indruk!