Bedien De DMU Leden In De Juiste Volgorde

Er zijn mensen die dol zijn op prijsonderhandelingen. Voor wie het afdingen op buitenlandse markten behoort tot de grootste vakantiegenoegens. En nou betaal ik natuurlijk ook liever minder dan meer, maar meestal betaal ik ofwel de vraagprijs, of ik loop weg als ik die te hoog vind. Als verkoper heb ik ook altijd geprobeerd te voorkomen om in prijsonderhandelingen terecht te komen. Ik heb altijd gevonden dat de klant aan wie ik iets wilde verkopen de door mij aangeboden producten of diensten dermate graag moest willen hebben, dat prijs eigenlijk ondergeschikt was aan hun verlangen naar wat ik aanbood. En nee, natuurlijk is mij dat niet altijd gelukt en ben ik soms toch ook terechtgekomen in ordinaire prijsonderhandelingen, maar vaak ook heb ik het weten te voorkomen door zo vroeg mogelijk in het verkoopproces zorgvuldig de Decision Making Unit (DMU) van de klant te analyseren en er dan voor te zorgen dat ik e diverse spelers in de juiste volgorde te spreken kreeg. Inkopers stonden voor mij daarbij altijd achter in de rij. Ik wilde altijd eerst met de business aan tafel. Met de mensen die mijn product of dienst daadwerkelijk zouden gaan gebruiken. Met de genen die er echt baat bij zouden hebben. En pas wanneer ik het gevoel had dat mijn product of dienst al aan hen verkocht was en als ik signalen kreeg die erop wezen dat zij ook daadwerkelijk bereid waren om zich binnen hun eigen organisatie hard te maken voor de aankoop van hetgeen ik wilde verkopen…, pas dan was ik bereid om met iemand van de afdeling inkoop te praten. En daarbij heb ik soms – min of meer voor de vorm – natuurlijk heus nog wel eens korting moeten geven, of iets van de prijs af moeten halen. Maar het is altijd minder geweest dan wanneer ik nog geen ‘buy-in’ van de business gehad zou hebben.

Mensen kopen van mensen, dat blijft altijd het geval, ook in de Business-to-Business (B2B) wereld. En in de meeste organisaties is er meer dan één persoon bij de aankoop van een product of dienst betrokken. Dat geldt ook in kleinere MKB-organisaties, heb ik gemerkt. Probeer dus altijd na te gaan wie er bij de organisatie aan wie je wilt verkopen allemaal betrokken zijn bij de aankoop en probeer in kaart te brengen hoe deze mensen elkaar bij het maken van hun beslissing beïnvloeden. En bepaal dan zorgvuldig de volgorde waarin je met deze mensen in gesprek gaat.